三蛋杀进社区生鲜，对标菜市场，毛利超同行50%，哪些套路别人真的学不会？

从商品来说，净菜和进口水果，很容易做出口碑，做出差异化体验，当然也能做出利润。三蛋会在净菜拼盘和肉品上，强化其特色商品的口碑；而在进口水果上，做出差异化价格的体验。最终，在日常门店体验上，强化消费者的品牌认知和习惯建立。

值得特别强调的是，即便是没打折的零售价，三蛋生鲜在参照供应成本和周边菜市场价格后，价格基本等同甚至便宜于传统菜市场。也就是说，在三蛋生鲜买菜，不是会员价，也是当前全社会生鲜流通渠道中，最便宜的。

而他们的不隔夜生鲜——肉品和茎叶类蔬菜，从每晚7点开始至10点，逐步打折直到白送。

“开业前三天，很多大爷大妈等着晚上10点免费拿菜”。夏荷对此的解读是，晚上10点免费白送，既能打造不隔夜的信任感，又能制造一个口碑话题，这些老年人会自觉传播。

“因为生鲜实体店，要切进的不是菜市场一类人，而是多类人，包括晚上等着白送的人群”。三蛋在实体店的生鲜经营，夏荷的低价策略，融合了会员、口碑营销和商品不隔夜运营等综合策略。

低价，有时候是一种强有力的运营手段，不是一种不得不背负的累赘。

- 3 -三蛋生鲜的模式定位

再说定位。

但是你依然会怀疑，一个定位社区菜场型小店的三蛋生鲜，卖出和菜市场一样的价格，又怎么能在房租和人工成本上，做得过菜市场？

谈清楚三蛋这个生意本质的疑问，也就谈清楚了上文为什么说，夏荷会给人有120分超预期期待的疑问。

因为，夏荷看出传统菜市场在一二线城市，在城市规划和人口变迁的驱动下，逐渐挤压乃至消失的情况。至少，新社区距离菜市场的距离，越来越远。

这是三蛋生鲜商业组织的最大时代红利。

就拿三蛋对面那几个夫妻档的小型菜市场来说，每月上万元的房租，换来一个200平米的门店，日销仅有3000多元。人效和坪效相比三蛋，反而非常低。

传统菜市场的摊主虽然便宜的，但是毛利统一，SKU数量也少，单个摊主的毛利水平一般。综合商品结构的三蛋生鲜，即便是价格很便宜，一站式购买带来整体毛利水平达标。当然，三蛋也有策略性负毛利定价。

当顾客在整体感受便宜，又有一站式购买的需求下，很多看不到的高毛利商品，不知不觉中就买了。

也就是说，排除掉三蛋的会员运营和门店体验，三蛋仅仅在房租和人工成本上，反而比传统菜市场分散在每个夫妻摊位的经营效率和品质，更高。

这是三蛋对标菜市场，借助菜市场优势，又作出比菜市场更高水平利润的地方。

那么，三蛋的菜市场定价，又是怎么做出盈利高于周边50%以上，毛利维持在20%以上的水平？

这个问题的另一面是，是什么力量，激活着夏荷从业以来，总是在走所有生鲜创业模式中，最苦、最累、最脏的那条路子？

夏荷夏荷给到《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）的答案是，难走的路都是真正可以走通的路。而这条路，还是要借助传统菜市场模式的优势。

注意！前方高能预警，因为全文精华来了！

生鲜，或者说卖菜，是一个几千年的生意，是商品中最底层的一种。可是到目前为止，只有菜市场的夫妻档摊位在赚钱。

为什么？

表面看是很脏、很累。其实赚钱的背后，是夫妻老婆把成本压缩到极致，在整个流通链路里一点点省出来的。

一句话，生鲜就不该做的太精致。所谓豆腐盘成肉价，这种在泥土里长出来的东西，就的做的Low一点，土味一点。不能像生鲜电商或大卖场，过度包装、过度提炼，把整个业务链拉的很长。

就拿生鲜电商做蔬菜来说，通常不敢做散菜，都是包装菜。大家都知道，散菜不好做，不能做，损耗、标准化和运营成本很难很高。

其实，这些生鲜电商，只看到散菜在摘洗（加工蔬菜）的局部动作本身，没有看到全局。

可是，只要自己采购生鲜毛品，自己在前端门店加工，就能把半成品加进去，做一个损耗转毛利的操作，把损耗的毛利盘活。比如半头猪肉，可以做出30%以上毛利。如果是在大仓包装出来的纯净肉标品，就最多只能作出15%左右的毛利。

“电商大仓做的包装生鲜，损耗其实比门店要大。互联网生鲜的供应链后端成本其实比前端大，所有毛利，都被后端吃掉了。”这是夏荷用业务全局损益，去看单点局部的损耗成本，才得出的生鲜运营策略。

就像果切损耗很大，但是一颗水果做成果切，卖出的价钱比水果大。人工操作在里面，反而是增值效应。

类似盒马的日日鲜原料，会在门店转换成盒马工坊的加工食品原料。三蛋和盒马，都在一个思维上做互联网模式，在实体店运营的加法和成本的减法。

而这，才是互联网思维，发挥在生鲜实体零售的正确案例。

“今天摆在生鲜运营者面前的难题，其实是对于传统菜市场被验证过的非标准化运营，怎么变成标准化经营。非标商品的标准化作业”。夏荷甚至认为，资本和互联网公司喜欢的生鲜模式，本质上都是一种偷懒。

“供应商送货过来，再去做生意，那毛利上哪里找？”夏荷觉得，以往互联网公司做的生鲜，想要的客户人群，和他们能触及的人群，其实是两类人。

夏荷定义的三蛋生鲜，就是基于已经赚钱传统生鲜流通模式上，再前进半步。

这前进的半步，就是门店做的更好一些，包装菜和散菜的比例结合。商品结构、顾客价值和会员价值的不同深度挖掘。

然后再作出整套门店的SOP，即可大规模复制。这样，三蛋生鲜才能做成一个赚钱的平台。

- 4 -三蛋生鲜的管理策略

夏荷能有这些思考，是从她复旦大学毕业后，就在种地、育种等最基层农业积累起来的。“我太了解流通链路了，整个生鲜在不同流通链路的毛利，算都算的出来”。

那么，问题来了，这套模式，谁会是三蛋的竞争对手？它隔壁的永辉能轻易复制吗？

或者说，三蛋的哪些竞争力，是别人永远拿不走的？

“一句正确的话，背后十个看不见的坑”。夏荷很坚定认为，复制别人，没有那么容易。“就算是我手把手指导别人抄袭我，做的人其实还是会走样”。

“关键是做的人，自己懂不懂。如果很懂，不用抄袭三蛋，如果不懂，抄袭也抄不到精华。”

我们再重复一遍夏荷的这句话：“一句正确的话，背后十个看不见的坑”。有时候那些看似正确的话，自己不一定能照搬。比如一些所谓的心灵鸡汤。

夏荷这句话，点出了一个商业模式，一个创业者最有价值的一面。从外界去看一个商业模式，看的都是大面的是非和对错。但是细节的变革之道和对与错，别人看不出来的，抄袭不了的。

也因为这样的创业思考，夏荷吸引团队的思维，都和别人不一样。

（编辑：泉州站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!