「坪效」超星巴克，拆解茶煮背后的秘密

原标题:「坪效」超星巴克，拆解茶煮背后的秘密

品途解读：不久前，中高端鲜奶茶消费品牌“茶煮”与打造食品资本第一品牌的“龙品锡资本”达成战略合作，并获得其千万级别PreA轮战略投资。

深受资本青睐的茶煮有与普通奶茶有何不同？顾客为什么认同茶煮品牌？茶煮坪效超过星巴克的秘诀又是什么？茶煮创始人骆凡在品途菁英大讲堂分享了茶煮的不同做法，希望对你有所启发。

分享：骆凡，品途新零售导师，茶煮创始人

整理：陈雪娇

内容来源：以下内容整理自品途菁英大讲堂第70期《茶煮「坪效」超星巴克的3个秘诀》主题分享。

茶煮定位在手工煮制鲜奶茶，用六道工艺煮出茶中的营养精华。我们有两个业务单元：一是门店产品，与万通地产、融创中国、远洋地产等门店合作；二是快消品，即瓶装茶饮，通过超市、便利店、电商等渠道销售。

茶煮和其他奶茶有什么不一样？ 

第一，原材料不一样。茶煮使用的是鲜牛奶和原叶茶，而市面上大部分奶茶是用奶精粉和植脂末调制的。

第二，制作方式不一样。茶煮是由手工煮制后灌装而成，而一般的奶茶则是经化学方式勾兑而成。

第三，营养不一样。茶煮的煮制工艺和浓郁的茶口味可以释放出更多茶多酚和蛋白质，营养元素高，而普通奶茶的营养价值没有那么高。

我们在北京CBD万通中心星巴克对面开设了一家门店，仅3个月，坪效就超过了星巴克。目前我们的坪效是星巴克的1.5-2倍左右。

为什么坪效如此之高呢？有三个原因：

一是竞争对手品牌日益老化；

二是茶煮从产品研发到推广的方法有效；

三是茶煮抓住了消费者的喜好。

关于竞争对手，老牌星巴克、雀巢等饮品商家普遍面临3个问题：

全渠道份额下跌。老牌饮品不论是在线下渠道还是电商渠道，市场占有率不断萎缩，市场份额被一些新兴品牌如luckin coffee、连咖啡等拿走。

品牌逐渐老化。麦斯威尔真正进入中国差不多有20年，品牌已经逐渐老化。再比如旺旺已有20年未改变包装形象了，它的品牌也在老化。

新品开发无力。提到星巴克，我们常常会想到拿铁、玛奇朵和黑咖，事实上很多老牌和线下品牌都没有成功开发出新产品。

关于研发推广产品的方法，传统企业的做法是：

拍脑袋。拍脑袋是研发团队聘用第三方调研公司，告诉他们哪些饮品比较流行，根据外部数据，研发一款新产品。也就是确定研发方向。他们不会像创业者一样，既没有内心的驱动力，也没有自身对于产品的热爱，只是想利益最大化。

砸钱。包括买原材料、做实验、包装等，当做出产品后，就砸钱做渠道推广、广告推销。

希望。到门店铺货，寄希望于消费者喜欢他们的产品口味。

茶煮的做法是：

首先，我们的产品是通过不断和用户沟通、调研而做出来的。我们会根据用户的喜好，同时结合企业自身的优势，做出具有符合企业特点的产品。

其次，在确定用户喜欢的产品方向后，我们会进行试点。比如我们会在门店里制作产品，与用户沟通，你觉得口味怎么样？甜度怎么样？瓶子包装是否符合你的审美？通过不断和用户大量调研和大量试点售卖，不断拿到用户第一手数据，从而快速迭代、升级产品。

在试点过程中，CEO需要亲自参与和用户的沟通，因为沟通是需要人和人之间真诚的交谈与感受的，只有这样我们才能真正体会到用户所想，甚至是言外之意，而这些体验是不可能在非面对面的交流过程中获得的。

最后，当我们确认用户喜欢某类产品，就鼓励用户自发宣传。宣传途径包括如朋友圈、微博、抖音等。

关于消费者的喜好，创业者往往会陷入这样的误区，只看销售数字，是增长3%还是增长5%？而忽略了本质因素，即：这些数字背后的真正意义是什么？消费者是否真的为产品买单？如果只是通过对数字的观察，我们往往会失去对消费者真实心理的感知。

我曾参与过一家著名公司的新品研发。他们有一款经典茶饮在推出一段时间后，觉得口味不适合，决定更新口味。品牌部门想对客户调研，结果请来第三方调研公司和20名顾客一起体验样品，结果所有顾客都认为新品很好喝。

我很奇怪，我认为改良之后的并没有原版的好喝。为什么所有人都和我意见相反呢？在询问一位顾客的意见后，他说：确实不怎么好喝。但人家调研公司花钱请我们过来，我们不好意思告诉人家不好喝，还是要尊重人家的劳动，所以就有点违心地说好喝了。后来我和产品研发人员说这事，结果他们说调研公司已填写反馈表说饮品好喝，他也无权改动。这件事就不了了之了。

这件事给我的启示正如《精益创业》中所提到的：所有通过第三方调研、与顾客间接接触得到的顾客反馈都会有偏差。就算我们直接做了调研，如果不能一对一真正探寻出顾客内心的想法，结果都只能是失败。

顾客为什么认同茶煮的品牌呢？

首先，我们清楚自己的定位：我们能做什么，不能做什么。我们的创始团队主要做茶饮，我们的愿景和使命是把中国的茶饮推向世界。所以我们不做其他产品，只专注于手煮鲜奶茶。

其次，我们做的产品是顾客想要的。有的时候我们做出来的产品是自己喜欢的，但顾客未必喜欢。我们通过大量试点，与顾客不断深度沟通以确认这是顾客真正喜欢的东西。

最后，我们会把企业的定位与顾客需求相结合形成自己的独特定位，只有这样才能让品牌更长久。

茶煮的门店不是以盈利为目的，而是以品牌体验为目的，是我们和顾客间交流的场所。在交流过程中，研发总监、研发茶师会面对面与顾客交流，了解饮品好不好喝，为什么好喝，哪里不好喝等，不断迭代升级产品，以达到客户整体满意的效果。

品途问答

问：便利店在引进类似茶煮这样的网红品牌前，通常会考虑哪些因素？

骆凡：在引入茶煮这样的品牌前，便利店通常会考虑三方面的因素。

（编辑：泉州站长网）

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