洋码头、有货、卷皮背后的投资人曹志越：我只相信重模式

　　纵观这几年的电商发展，潮牌电商、导购电商、跨境电商、网红电商、精品电商都是关键词，基本可以概括近5年的电商发展脉络，背后是电商总体流量分散化、内容为王、消费升级的基本走向。

　　作为一个投互联网消费的投资人，赛富投资基金副总裁曹志越非常幸运，这几种电商模式他每一个都没有落下，都投到了其中的代表企业。

　　真的只是幸运吗？为什么他能慧眼投到这些项目？其实，他的标准只有一个：零售是卖货的，这个是几千年的产业，模式重才有壁垒。模式重才敢投，这或许点明了零售创业企业的生存关键点。

　　从有货起步

　　10年前，早期的电商基本就是卖衣服，且服装现在也是电商的第一大品类。曹志越与电商的结缘就是起于服装。

　　今年是曹志越在赛富亚洲的第7年，这几年主要投互联网消费，但是在赛富基金中早年其实各种项目都看过，包括矿产、制造业等等。

　　后来主投互联网消费，一方面是因为曹志越是很爱玩的人，自己喜欢消费，吃喝玩乐。

　　另一方面则在于，曹志越与服装“很熟”。他的家族很多从事服装行业，父亲的牛仔裤厂曾登录纽约纳斯达克，所以他从小在服装厂待过。而从美国的普华永道回来后，在国内第一份工作也是印染厂，对服装相对会懂一些，顺其自然的变成北京赛富看服装较多的人。淘品牌、线下服装品牌，都看了很多，也投了一个，可惜后来以失败告终。

　　转折发生在他遇见有货。

　　3、4年前，电商整体环境还比较冷。PE、VC看电商的不多，大家关注的是电商是否赚钱、烧钱，垂直电商模式是否有问题。当时向基金合伙人解释潮牌是什么、介绍有货作为垂直电商的人群足够大，其实并不容易。

　　曹志越有他自己坚持的理由：中国缺品牌，有货可以做。

　　2014年之前，电商创业者图的都是平台，都在烧钱跑马圈地、抢市场。但消费者的痛点并不在于找不到平台，而是找不到品牌。

　　直到现在，消费者常买的品牌仍是国际快品牌。中国不缺生产力量、营销，但是真的缺品牌。品牌难就难在需要时间沉淀，不是砸个广告、刷个屏就能出来，品牌故事需要固定的一些人，一步一步去推广的。

　　有货本身是做杂志媒体出身的，A轮做杂志，C轮才从杂志变到电商，到现在已经成立了11年，一步一步在受众人群中建立起了“有货”品牌印象。

　　第二个理由在于消费人群的独特。

　　潮牌现在接受程度很高，但当时，国内消费市场还没有潮牌概念。一般认为，穿潮牌的都是不好好念书的小孩。很多人业没有意识到，在一线城市中学到大学，有一波消费能力很强的人，对服装穿着有很强的偏好。

　　曹志越说，不要质疑垂直电商，中国人多，在每一个领域都是巨大的，只要模式行，获客成本足够低，市场都是巨大的。

　　第三个理由在于模式重所带来的门槛。

　　曹志越不太相信“轻零售模式”，现金流可以轻，但运营一般都很重。有货则现金流也很重——很多是国际的大牌，同时也有大量签的设计师。

　　从配合设计、生产，到运营、采购、客服、发货，除了物流，服装零售链条的每一个环节有货都做。原因在于，不这么做没法采到好的产品。持续的好产品才会培养用户印象：消费者购买是因为有货，而不是服装本身。淘宝有同款，但消费者还是要在有货买，因为不用自己筛选，相信有货杂志推的就是潮流。

　　曾经有人问过，什么叫fashion？各种答案里，曹志越觉得最有意思的一个是：潮流是媒体，杂志、电影、媒体怎么推，当年的潮流就是什么。虽然不是百分之百，但媒体确实会起很大作用。

赛富投资基金副总裁曹志越

　　导购只是看起来轻

　　既然这么看重重模式，为什么投导购和特卖呢？

　　曹志越说道，卷皮只是看起来很轻，其实很重，但是重在不同的地方。卷皮虽然不做货和仓储，但是重在“筛选”，也正是导购的本质。

　　在卷皮的总部武汉，有上几百人，做挑货、检查，靠的是人工、经验、合作过的商家、销售反馈、技术帮忙，其中，人工审核不可缺。

　　比如，有淘宝商家报名卖，说可以半价100元在卷皮促销，这当然不是随随便便就能上。人工审核会再次提供估价，有必要会要求寄样本进行评估，不值100就只能降价。

　　卷皮去年交易额几十亿，背后是非常重的人工审核成本。

　　这是导购保证消费者体验的关键，买到性价比高的商品，不多付几十块钱，也非常重要。

　　如果如涵没工厂，就不敢投

　　如涵被誉为网红第一电商。有意思的是，如涵第一个网红是创始人的妻子。

　　如涵之前是一个有自己工厂的杭州传统淘品牌，囿于当时的电商大环境，很多淘品牌每每只有靠促销才能卖得动。主管公司设计的创始人妻子，自己做模特试水，发现有一堆粉丝，转化率不错，之后才接了一些其他模特，包括当时还没火的张大奕。

　　曹志越对淘品牌的疑虑在于：不赚钱、不规范、不打折就没人买。

　　但如涵的网红模式没有这个槽点，获客成本极低。这并不代表模式就能走通，“我们投的是A轮，但是当时如涵没有自己的工厂，也还是不敢投。”曹志越说道。

　　因为有工厂才可以控制供应链。网红电商的模式在于，不知道哪个会火，哪个不会火，不可能每一个都砸一大把钱，只能小成本试错——小批量生产，爆款了再补货。

　　补货就是个问题，工厂都喜欢接大单，大单成本效率高，小单损耗高、效率低，价格低。而且，好的工厂单都早已接满了，临时要加不可能。

　　如果没有自己的供应链，其他工厂不会帮如涵做补货。但如涵自己有工厂，链条就可以走顺。

（编辑：泉州站长网）

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