微语言朱春娜：烧掉一套学区房，做出估值数亿的2B在线教育公司

文丨袁琳

“我刚从戈壁徒步回来,120公里，脚伤复发，又赶上生理期，低血糖，命都差点搭进去了。”朱春娜甩甩干练的短发，撩起裤腿给我看，一条条长长的伤疤。

眼前的朱春娜，面貌清秀，妆容精致，很难想象，在黑马商学院的同学、投资人眼里，她却是标准的“女汉子”——她经历了许多硬汉也难以承受的“生死时刻”。

四年前，她毅然辞去合资企业高管的职位，自掏腰包296万一头扎进在线教育领域，这在当时足够买一套不错的学区房。四年时间，经历了资金断裂、技术团队出走、企业转型，她终于在挑战中抓住了机遇，从绝望走向了希望。

现如今，她创立的为学校和机构提供在线外教服务的“微语言”，已经完成数千万Pre-A轮融资，估值达数亿，合作伙伴几百家，外教资源遍布全球。

爱折腾的“大姐头”

大连妹子朱春娜从小自带“大姐头”属性，敢想敢干。由于父母都是商人，她早早地“下海”了，最早的“商业操盘”经验可以追溯到初二那年。那时候，因为妈妈有事抽不开身，小小年纪的朱春娜“临危受命”操办服装展会，她组织工人搭架子、设计展位、结算工资，做得有模有样。

在加拿大温哥华留学期间，她没有像一般留学生那样选择打工挣钱，而是直接“创业”。她敏锐地察觉到当地华人喜欢看碟片打发时间，于是组织几个同学一起，引进《还珠格格》、《流星花园》等国内大热连续剧碟片，生意做得很红火。

单靠这个生意，她就完全承担了自己在国外生活学习的费用，还租了三室的大房子，作为招呼朋友、扩大生意的基地。

回国后，朱春娜通过7次面试“杀入”央企，开始了长达7年的职业生涯，一直做到高管职位，但她说：“我心中创业的小火苗从未熄灭。”

“冲动”创业

点燃“小火苗”的是一个偶然的契机：朱春娜在公司负责的一个涉外项目需要用到专业英语，为了尽快掌握定制化口语，她在网上报了个在线外教口语课，学下来效果很好。

“当时我就想，我身边有这个需求的人非常多，这是个很大的市场啊，为什么不做一做呢？”

说干就干，她立刻着手研究商业模式，联系外教，仅仅一个月，她的外教口语课淘宝店铺就开起来了。前期她利用业余时间兼职做，一个人既是销售又是客服。

当时正是在线外教口语资源供不应求的时候，市场形势很好，一年半的时间在没有任何宣传的条件下，她的学生达到近2000人，复购率超过84%，好评率高达98%，店铺位于同行业搜索前列，为她带来了持续稳定的正向现金流。

几次顺利的商业试水以及大型企业项目管理经验，让朱春娜自信经营一家在线外教口语教育公司绝非难事，试水之后，她决定辞职。那时她并没有意识到，生意与事业之间，隔着一个叫做“格局”的东西。

“烧掉”一套学区房，把创业天坑都踩一遍

彼时，勇敢的朱春娜并不知道她将面对的是什么。她即将进入的在线外教教育TO C 领域已经是一片红海——当时，51Talk和VIPABC等机构手握数亿资金、背靠行业巨头资源，几乎呈现出垄断市场的姿态，模式相同却没有靠山的微语言几乎没有任何突围的机会。

火一样的热情，遭遇的是冰一样的现实，昔日端着铁饭碗的“白骨精”跨界进入在线教育，上的第一课就是认清形势：她找来技术外包团队做开发，被坑掉几十万，黄金时期被延误，最后产品也没做出来；加之她缺乏互联网人脉和资源，组建团队举步维艰，人来了走，走了来，逼得她几近崩溃。

“那是一种窒息感。”朱春娜说，“唯一支撑我继续前进的，可能就只有自己倔强的性格了。”因为缺乏互联网商业格局，她的一腔热血让她初尝了挫折和失败的滋味。

“那是一段很灰暗的日子，”回想起来，她说，“我懂经营，能挣钱，但我在商业格局上的限制和在创投圈人脉的缺失，将我从天堂拉向了地狱。”

日子一天天耗下去，项目反反复复没有什么实质进展，钱却烧得十分厉害。直到2015年7月公司招到一位经验丰富的CTO，这种紧张的状况才稍有纾解。那时，朱春娜已经自掏腰包烧了296万。

创业大街找突破，携手黑马建格局：2B新模式

空有一腔热血，却不知路在何方，让朱春娜很郁闷，她甚至有些怀疑自己是不是选错了路，是不是不该冲动地放弃以前所有的经验和资源。创业太煎熬、太寂寞了，但是放弃吗？她不甘心。

恰逢那时候“创业大街”热起来，网络宣传铺天盖地，朱春娜决定去遛一遛，寻找启发。试探性地，她先是走进有“总理咖啡”之称的3W咖啡，却吃了“闭门羹”，没有人理，她沮丧地出来了。

沿着大街她又走到黑马会门口，径直上了二楼，那里正在举办一场路演，她一听是跟教育有关的，毫不犹豫就在人山人海里往前钻，一直钻到评委旁边。

事后她常感叹，那天是她事业的一个转折点。虽然从来没有路演过，但听到评委的点评后，她立马意识到“这就是我最需要的”。路演结束后，她拉住评委聊了很久，大家你一句我一句把她的项目批得体无完肤，她却开心无比，意识到“有戏”，果断地申请加入组织。

加入黑马会后，在线教育的市场格局、发展方向、竞争力等概念开始在朱春娜意识中清晰起来。黑马资本合伙人胡翔告诉她：春娜，如果你想做一个生意的话，2C可以继续做下去；但你想做一份互联网事业的话，就需要转换一些思路，另辟蹊径寻找出路了。

黑马会里的很多创业导师和伙伴也都建议说，2C在线教育有几座大山难以撼动，竞争激烈，建议她考虑转2B。

这一次，朱春娜变得谨慎了。做决定前，她做了一个多月的市场调研，请教过专业的教育人，咨询过资深的投资人，也问过完全不相干的比较有经验的生意人，每天要见十几个人，能睡4个小时都是奢侈，大家都觉得她疯了。

收获很大，在一次次梳理、一轮轮探讨之后，她对TO B 运营有了深刻的理解和认识，也得到了大家的认可，这才开始全力做转型。

调整后的微语言将目标锁定在大B渠道，与合作学校和机构共享专业的外教师资、为其搭建智能SaaS平台、定制专业完整课程、提供市场运营方案等整体服务。

在这种全新的商业模式下，微语言的所有合作方均可以保留自己的品牌，打造市场口碑，获得独特竞争力，而微语言只是作为服务商，如同军火商给军阀供应子弹。

2B才是在线外教口语教育的超级市场

判断一种新的商业模式前景如何，一看市场潜力和趋势，二看现有模式存在哪些致命问题。

（编辑：泉州站长网）

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